Τι είναι οι απευθείας κρατήσεις;
Σύμφωνα με τα επίσημα στοιχεία του Ξενοδοχειακού επιμελητηρίου της Ελλάδος για το 2020 υπάρχουν πάνω από 10.000 ξενοδοχειακές επιχειρήσεις. Xρόνο με το χρόνο ο ανταγωνισμός μεταξύ αυτών των επιχειρήσεων μεγαλώνει. Σε ότι αφορά τον ορισμό των απευθείας κρατήσεων διαπιστώνεται πως δεν είναι αρκετά ξεκάθαρο πως ακριβώς ορίζονται οι απευθείας κρατήσεις. Σε αυτό το άρθρο θα ορίσουμε και ταξινομήσουμε τις διάφορες πηγές κρατήσεων προκειμένου να υπάρξει μια ξεκάθαρη εικόνα του ορισμού των απευθείας κρατήσεων καθώς αρκετοί επιχειρηματίες συνηθίζουν να λογίζουν τις κρατήσεις μέσω των OTA (όπως η Booking.com, Expedia κ.α.) ως απευθείας κρατήσεις.
Απευθείας κρατήσεις vs indirect κρατήσεις
Ποια είναι λοιπόν η διαφορά μεταξύ των απευθείας κρατήσεων ή direct bookings και των μη απευθείας κρατήσεων ή indirect bookings;
Απευθείας κρατήσεις
Οι απευθείας κρατήσεις χωρίζονται σε δύο υποκατηγορίες. Τις online και offline.
Ως online χαρακτηρίζουμε τις κρατήσεις που εκτελούνται αποκλειστικά και μόνο μέσω του website της επιχείρησης. Οι κρατήσεις αυτές γίνονται από μεμονωμένους και μόνο ταξιδιώτες (αποκλείονται οι κρατήσεις που γίνονται για λογαριασμό ταξιδιωτικών γραφείων ακόμα και εάν γίνονται μέσω του booking engine της επιχείρησης)
Ως offline χαρακτηρίζουμε τις κρατήσεις που γίνονται τηλεφωνικά από τους ταξιδιώτες σε επικοινωνία με το ξενοδοχείο/κατάλυμα ή και με απευθείας επίσκεψη σε αυτό.
Πλεονεκτήματα των απευθείας κρατήσεων
- Αύξηση του περιθώριου κέρδους καθώς δεν αποδίδονται προμήθειες προς τρίτους.
- Η επιχείρηση τηρεί βάση δεδομένων με τα στοιχεία των πελατών για μελλοντική χρήση.
- Οι πελάτες που εκτελούν απευθείας κρατήσεις τείνουν να είναι πιο πιστοί (loyal) πελάτες και με μεγάλη πιθανότητα επιστροφής στο ξενοδοχείο ή κατάλυμα εφόσον είχαν μια καλή εμπειρία διαμονής.
- Οι πελάτες που εκτελούν απευθείας κρατήσεις τείνουν να δαπανούν περισσότερα χρήματα στην επιχείρηση στην οποία διαμένουν.
Εάν θέλετε μπορείτε να διαβάσετε το σχετικό άρθρο με τα οφέλη των απευθείας κρατήσεων.
Μεινονεκτήματα των απευθείας κρατήσεων
- Απαιτείται ο προϋπολογισμός ενός marketing budget το οποίο να περιλαμβάνει τον σχεδιασμό και υλοποίηση μίας ολοκληρωμένης digital marketing στρατηγικής (η διατήρηση και ενημέρωση μόνο social media λογαριασμών δεν αρκεί).
- Τα αποτελέσματα ενδεχομένως να αργήσουν να φανούν (είναι κάτι που επηρεάζεται και από το digital marketing πλάνο και το budget που θα διατεθεί.
- Απαιτείται εξειδίκευση για την επίτευξη των στόχων.
Κλείστε την δωρεάν online συνάντηση σας για να συζητήσουμε την βελτίωση των απευθείας κρατήσεων σας
Μη απευθείας κρατήσεις
Στην κατηγορία των μη απευθείας κρατήσεων και πάλι συναντάμε δύο υποκατηγορίες. Τις online και offline indirect κρατήσεις.
Οι online indirect κρατήσεις προερχονται από τους OTA και διαμέσω των GDS (Global Distripution Systems)
Οι offline indirect κρατήσεις δημιουργούνται από Tour Operatators και Travel Agents.
Σημείωση: Σε ότι αφορά τα Metasearch Engines (όπως Trivago, Kayak, HotelsCombined, Tripadvisor, Google κ.α.) οι κρατήσεις ταξινομούνται αναλόγως με το εάν έχουν εκτελεσθεί σε απευθείας σύνδεση με το booking engine της επιχείρησης (οπότε λογίζονται ως απευθείας κράτηση) ή έχει επιλεχθεί η πλατφόρμα κάποιου 3ου συνεργάτη (οπότε λογίζεται ως μη απευθείας κράτηση)
Πλεονεκτήματα των μη απευθείας κρατήσεων
- Μεγάλη αναγνωρισιμότητα και εμπιστοσύνη των brands από την πλευρά των χρηστών.
- Μεγάλη διασπορά της επιχείρησης (multiple touch points) που βοηθά την την διάδοση της.
Μειονεκτήματα των μη απευθείας κρατήσεων
- Όχι απόλυτα ελεγχόμενη τιμή διάθεσης των δωματιών.
- Υψηλή προμήθεια
- Απόκρυψη στοιχείων του πελάτη (τα οποία θα πρέπει να συλλέγονται και αποθηκεύονται κάτα την διαδικασία check in για τον σχηματισμό βάσης δεδομένων)
Να επιλέξω να στηρίξω τις απευθείας ή τις μη απευθείας κρατήσεις για το ξενοδοχείο μου;
Σε αυτή την απάντηση δεν υπάρχει μόνο μια και μοναδική σωστή απάντηση. Η επιλογή της σωστής τακτικής που θα πρέπει να ακολουθηθεί επηρεάζεται από πολλούς και διαφόρους παράγοντες. Θα πρέπει να εξετάζονται και να λαμβάνονται υπόψη παράμετροι όπως τα χρόνια λειτουργίας της επιχείρησης, το υφιστάμενο μείγμα πωλήσεων, ο τύπος των επισκεπτών. Βασικός στόχος της κάθε επιχείρησης πρέπει να αποτελεί η υποστήριξη και βελτίωση των απευθείας κρατήσεων, διατηρώντας την πηγή εσόδων που δημιουργούνται από τα άλλα κανάλια.
Στόχος μας δεν είναι να “πολεμήσουμε” τα υπόλοιπα κανάλια, άλλα να εκμεταλλευτούμε και να “κλέψουμε” πωλήσεις από αυτά. Θεωρώ πως η καλύτερη περιγραφή της τακτικής αυτής στα Αγγλικά περικλύεται στην φράση: “ride the wave”, δηλαδή εκμεταλλευόμαστε την δυναμική του πιο δυνατού καναλιού πωλήσεων και προσπαθήσουμε να του αποσπάσουμε πωλήσεις. Σε επόμενο άρθρο μου θα αναφερθώ σχετικά με τις τεχνικές που μπορούμε να ακολουθήσουμε προκειμένου να “κλέβουμε” πωλήσεις από το κανάλι των OTA’s.
Κλείστε την δωρεάν online συνάντηση για να συζητήσουμε την βελτίωση των απευθείας κρατήσεων ή την συνολική digital εικόνα της επιχείρησης σας