Kyros Asfis

Πως να χρησιμοποιήσετε το AIDA model για να αυξήσετε τις απευθείας κρατήσεις

To AIDA model δημιουργήθηκε το 1898 από τον St Elmo Lewis και αποτελεί το ακρωνύμιο των λέξεων Attention, Interest, Desire και Action. Δημιουργήθηκε ουσιαστικά για να περιγράψει τον μηχανισμό για την αύξηση των προσωπικών πωλήσεων και τα βήματα που ακολουθεί ένας υποψήφιος πελάτης στην διαδικασία επιλογής και αγοράς. Το μοντέλο αυτό μπορεί να εφαρμοστεί στο τουριστικό και ξενοδοχειακό digital marketing με απόλυτη επιτυχία.

Ας εξετάσουμε λοιπόν πως μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το μοντέλο στην digital marketing στρατηγική σας και συγκεκριμένα το website σας.

Όπως έχω αναφέρει και παλαιότερα όλες οι digital marketing ενέργειες πρέπει να καταλήγουν στο website της επιχείρησης σας. To website είναι το τελικό σημείο που ο υποψήφιος πελάτης θα μετατραπεί σε πελάτη. Όσο διαδεδομένα και δημοφιλή είναι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αυτά αποτελούν μόνο ένα τμήμα της συνολικής digital marketing στρατηγικής σας. Πως εφαρμόζουμε λοιπόν το AIDA μοντέλο στο website της επιχείρησης σας;

1. Attention. Στόχος μας είναι ο επισκέπτης της ιστοσελίδας: α. να έχει την αίσθηση πως οι πληροφορίες που του παρουσιάζονται είναι αρκετές και β. να τον παρακινήσετε να παραμείνει για μεγαλύτερο χρόνο στο website σας. Ο μέσος χρήστης χρειάζεται περίπου μέχρι και 4 δευτερόλεπτα για να αποφασίσει εάν το περιεχόμενο ενός website  είναι ελκυστικό και να συνεχίσει την πλοήγηση του σε αυτό.  Για αυτό το λόγο αυτό θα πρέπει να τραβήξετε την προσοχή του με:

    • Όμορφες και ζωντανές εικόνες. Ένα σύντομο video (που δεν θα επιβαρύνει το χρόνο φόρτωσης του website) θα μπορέσει να μεταφέρει την εμπειρία διαμονής ή χρήσης των υπηρεσιών σας. Θα σας πρότεινα οι εικόνες να είναι ανθρωποκεντρικές και να επενδύσετε σε μια φωτογράφιση με μοντέλα καθώς ο ανθρώπινος εγκέφαλος έχει την τάση να ταυτίζεται και να μπαίνει στην θέση ενός ανθρώπου σε μια φωτογραφία ή ένα video. Μια φωτογραφία ενός ζευγαριού που απολαμβάνει ένα ηλιοβασίλεμα είναι σίγουρα πιο δυνατή από το ίδιο το ηλιοβασίλεμα μόνο του.
    • Απλότητα στον σχεδιασμό. Επειδή ένα ακόμα γνώρισμα του ανθρώπινου εγκεφάλου που βρίσκεται σε υπερδιέγερση, εξαιτίας της διαδικασίας αναζήτησης πληροφοριών στην οποία βρίσκεται, είναι ότι προτιμά την “μασημένη” τροφή. Δηλαδή αποφεύγει τις σύνθετες διαδικασίες αναζήτησης και αποζητά την απλότητα. Αυτό μεταφράζεται στο εύκολο μενού, τα ευανάγνωστα γράμματα και την σωστή δομή της πληροφορίας που θα τον απαλλάξουν από το άγχος της αναζήτησης. Μια έκφραση που είχα ακούσει και θεωρώ πως ανταποκρίνεται απόλυτα σε αυτά που προσπαθώ να σας μεταφέρω είναι το KISS concept. Με άλλα λόγια Keep It Simple Stupid. Επίσης πολύ σημαντική είναι και η “χορογραφία” του site δηλαδή η διάταξη των φωτογραφιών και των κειμένων και πως προσαρμόζονται σε μια οθόνη κινητού. Να σημειώσουμε εδώ το πολύ ενδιαφέρον στατιστικό ότι το 70% των ταξιδιωτικών αναζητήσεων γίνεται μέσα από το κινητό.
    • Σωστά κείμενα. Σωστή κειμενογράφηση δεν είναι η “επίδειξη” και η χρησιμοποίηση πομπώδων λέξεων που εξιτάρει έναν φιλόλογο ή συγγραφέα. Χρησιμοποιούμε κανονική καθημερινή γλώσσα η οποία μπορεί να μεταφέρει και αποτυπώσει την εμπειρία έτσι όπως είναι. Είπαμε, θέλουμε τα πάντα να είναι απλά για τον χρήστη μας. Διαφωνώ με την χρήση μιας ελιτίστικης γλώσσας η οποία προσπαθεί να εντυπωσιάσει τον επισκέπτη. Είναι κάτι που συναντάω αρκετά συχνά με luxury brands τα οποία θεωρούν ότι η χρήση εξεζητημένων λέξεων και φράσεων θα προσδώσει κύρος στο προϊόν τους. Ξεχνάνε όμως ότι το κοινό τους αποτελείται και από άτομα που η γλώσσα που χρησιμοποιείται στο website δεν είναι η μητρική τους με αποτέλεσμα να μην καταλάβουν επακριβώς τι θέλει να πει ο ποιητής. Και για να το τεκμηριώσω φέτος που άλλαξε το μείγμα των επισκεπτών κάποιοι προορισμοί δέχθηκαν αρκετούς Γάλλους επισκέπτες. Ο μέσος όρος του Γαλλικού κοινού, ως γνωστό, δεν ομιλεί άπταιστα την Αγγλική γλώσσα. Κατανοείτε λοιπόν πως θα νοιώθουν οι επισκέπτες του website σας διαβάζοντας ένα κείμενο το οποίο δεν θα είναι πλήρως κατανοητό. Απλά τους δυσκολεύουμε. Τέλος, αποφεύγουμε την φλυαρία όπως και την λακωνική περιγραφή των προϊόντων μας.
    • Δώστε την δυνατότητα άμεσης επικοινωνίας. Επιλέξτε και χρησιμοποιήστε ένα από τα αρκετά δωρεάν ή επί πληρωμή chat plugins όπως αυτό του Facebook Messenger ή της Tidio. Δώστε την δυνατότητα της άμεσης επικοινωνίας με τους επισκέπτες του website και την απάντηση όποιων τυχών ερωτήσεων τους.

2. Interest. Αφού έχουμε κεντρίσει το ενδιαφέρον του υποψήφιου πελάτη μας πρέπει να τους δώσουμε περισσότερες πληροφορίες που θα κερδίσει ακόμα περισσότερο το ενδιαφέρον του. Για να μπορέσουμε να το πετύχουμε αυτό παρέχουμε όσο περισσότερες πληροφορίες μπορούμε σχετικά με την εμπειρία της διαμονής άλλα και βέβαια να ακουμπήσουμε την ευαίσθητη χορδή των περισσότερων ανθρώπων. Το οικονομικό στοιχείο. Ποια είναι τα εργαλεία που διαθέτουμε;

      • Blog. Όπως είχε πει ο Bill Gates, το περιεχόμενο είναι ο βασιλιάς όλων. Και δεν είχε άδικο. Φανταστείτε την ευχαρίστηση που θα λάβει ο υποψήφιος πελάτης όταν διαπιστώσει ότι στο website σας μπορεί να βρει μια πληθώρα περιεχομένου που να τον βοηθάει να γνωρίσει τι και πως θα κινηθεί κατά την διάρκεια παραμονής στο ξενοδοχείο. Το περιεχόμενο που θα δημοσιεύεται είναι ανάλογο του είδους της επιχείρησης. Τα blog articles πέραν της δυνατότητας ενημέρωσης που παρέχει στον υποψήφιο πελάτη μας είναι και ένα πολύτιμο εργαλείο για την βελτίωση της σειράς κατάταξης του website μας στις σελίδες αναζήτησης των μηχανών αναζήτησης.
    • Price Comparison Widget. Οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες επηρεάζονται κατά μεγάλο βαθμό από τις τιμές στις οποίες προσφέρεται η διαμονή. Το price comparison widget είναι μια εφαρμογή που τοποθετείται στο website και μας δίνει την δυνατότητα να εμφανίζουμε την τιμολογιακή μας πολιτική σε διάφορες πλατφόρμες καθώς και την τιμή που προσφέρουμε για απευθείας κρατήσεις στο website μας. Ένας από τους πιο πολύτιμους σύμμαχους για την επίτευξη της αύξησης των απευθείας κρατήσεων.

      price comparison widget

      Με το price comparison widget έχουμε την δυνατότητα να παρουσιάσουμε την διαφορετική τιμολογιακή πολιτική ανά πλατφόρμα

    • Παρουσίαση περισσότερων πληροφοριών. Όπως έχουμε προαναφέρει είναι πολύ σημαντικό ο υποψήφιος επισκέπτης να λάβει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις υπηρεσίες. Δώστε στον υποψήφιο επισκέπτη να καταλάβει ποια είναι η εμπειρία. Για παράδειγμα στο website του Esperas Hotel στην Σαντορίνη, στην σελίδα του κάθε τύπου δωματίου φιλοξενούμε μια τρισδιάστατη απεικόνιση του δωματίου. Δεν είναι τυχαίο ότι απεικονίζεται και από που δύει ο ήλιος προκειμένου ο χρήστης να γνωρίζει ότι μπορεί να απολαύσει το ηλιοβασίλεμα από την ιδιωτική βεράντα του. Επίσης έχουμε προσθέσει και ένα virtual tour που βοηθάει τον υποψήφιο πελάτη να γνωρίσει καλύτερα το χώρο του ξενοδοχείου.3d plans of rooms

3. Desire. Ξεχωρίζουμε από το ανταγωνισμό και “σπρώχνουμε” τον πελάτη μας ώστε να μας προτιμήσει γιατί ο ίδιος το επιθυμεί. Ουσιαστικά με όλες τις παραπάνω ενέργειες επιτυγχάνουμε αυτό το αποτέλεσμα. Φωτογραφίες, video, περιγραφές, τιμολογιακή πολιτική είναι τα βασικά όπλα στην φαρέτρα μας. Αναδεικνύουμε τα δυνατά μας σημεία όπως η διαρρύθμιση των δωματίου και του ξενοδοχείου, η τοποθεσία, το φαγητό και ότι άλλο θεωρούμε ότι κάνουμε καλά. Θέλουμε να δείξουμε ότι αγαπάμε και φροντίζουμε τον επισκέπτη μας. Αυτό δεν κάνουμε ούτως ή άλλως; Και βέβαια, τέλος. μπορούμε να “πιέσουμε” λίγο παραπάνω την πώληση χρησιμοποιώντας exit pop ups στα οποία μπορούμε να προτείνουμε στον υποψήφιο πελάτη μας να δώσει τα στοιχεία επικοινωνίας του προκειμένου λάβει κάτι από εμάς ως ανταμοιβή. Εν κατά κλειδί, κάνουμε τον υποψήφιο πελάτη μας να νοιώσει ξεχωριστός, και αυτό επιτυγχάνεται!

4. Action. Εδώ τα πράγματα γίνονται πιο τεχνικά. Θέλουμε να έχουμε ξεκάθαρα call to action. Να προτρέπουμε και να διευκολύνουμε τον υποψήφιο πελάτης να μετατραπεί σε πελάτη. Τα Book Now ή Buy Now button θα πρέπει να ακολουθούν τον χρήστη καθόλη τη διάρκεια της πλοήγησης και αυτό επιτυγχάνεται με το να έχουμε ένα σταθερό menu το οποίο περιλαμβάνει το button. Επίσης είναι πολύ σημαντικό το χρώμα που θα χρησιμοποιήσουμε να το τονίζει. Μην πέσετε στην παγίδα της αρμονίας και της υπερ-αισθητικής! Πωλήσεις θέλουμε να πετύχουμε και όχι τέχνη!

book now button

Είναι σημαντικό ο υποψήφιος πελάτης να βρει το book now button σε όποιο σημείο του website και να βρίσκεται

Κατά αυτόν λοιπόν τον τρόπο εφαρμόζουμε το AIDA model στο website μας προκειμένου να επιτυχούμε το επιθυμητό αποτέλεσμα της αύξησης των απευθείας κρατήσεων και πωλήσεων. Οι παραπάνω ενέργειες ενδυναμώνονται και με την χρήση διαφημιστικών ενεργειών όπως το remarketing και retargeting. Πολύ βασικό, και ένα από τα πλέον συνηθισμένα λάθη, είναι και η μη παρακολούθηση και ανάλυση των στατιστικών επισκέψιμότητας του website. Η συνεχή βελτιστοποίηση της απόδοσης προέρχεται μόνο από την συνεχή παρατήρηση (και του ανταγωνισμού), πειραματισμό και την ανάλυση των αποτελεσμάτων. Σε μελλοντικό άρθρο μου θα ασχοληθώ με την εφαρμογή του AIDA model και στα social media σε συνδυασμό με τα 5 στάδια του ταξιδιού.