3 βασικά οφέλη των απευθείας κρατήσεων σε ξενοδοχεία

Την τελευταία 20ετία επικρατεί ένας ανταγωνισμός μεταξύ των απευθείας κρατήσεων και αυτών που προέρχονται από τους ΟΤΑ. Οι ΟΤΑ μέχρι στιγμής επικρατούν σε αυτή την μάχη καθώς τα 2/3 των κρατήσεων προέρχονται από αυτούς. Αν και ο μεγαλύτερος όγκος κρατήσεων και εσόδων προέρχονται από τα κανάλια των ΟΤΑ, θα πρέπει να υπολογίσουμε και το μεγάλο ποσό προμηθειών που καλείται η επιχείρηση να αποδώσει σε αυτούς. Αντί λοιπόν η κάθε επιχείρηση να επενδύει ουσιαστικά στις προμήθειες που θα αποδώσει σε έναν ΟΤΑ, θα πρέπει να επενδύσει στην ανάπτυξη του καναλιού των απευθείας κρατήσεων το οποίο θα βελτιώσει τα οικονομικά του αποτελέσματα άλλα και να χτίσει τα θεμέλια μιας μελλοντικής βιώσιμης επιχείρησης. Σε προηγούμενο άρθρο μου διασαφηνίσαμε τον ορισμό των απευθείας κρατήσεων. Ήρθε λοιπόν η στιγμή να παρουσιάσουμε και ποια είναι τα οφέλη που προκύπτουν για την ξενοδοχειακή και τουριστική επιχείρηση και γιατί πρέπει να επενδύσουμε σε αυτό.

Η κρίση της πανδημίας μπορεί να έπληξε βαριά την τουριστική βιομηχανία αλλά υπήρξε και μια πολύ θετική πλευρά. Αυτής της επιρροής του τρόπου με τον οποίο οι ταξιδιώτες προτιμούν κάνουν τις κρατήσεις τους. Πιο συγκεκριμένα σύμφωνα με έρευνα της GlobalData που διεξήχθει το 2021, το 39% των ταξιδιωτών απάντησε ότι προτιμάει να προχωρήσει σε απευθείας κράτηση με το ξενοδοχείο ή το κατάλυμα ενώ το 17% απάντησε ότι θα επιλέξει να κάνει την κράτηση μέσω ενός ΟΤΑ. Είναι ηλίου φαενότερο πως άλλαξε ο τρόπος με τον οποίο επιλέγουν οι ταξιώτες να κάνουν την κράτηση τους. Αντίστοιχη αλλαγή εμφανίζεται και στα καταλύματα βραχυχρόνιας μίσθωσης.  Στο παρακάτω γράφημα της  Hosthub (channel manager για βραχυχρόνιες μισθώσεις) απεικονίζεται ξεκάθαρα η αυξητική τάση των απευθείας κρατήσεων σε καταλύματα βραχυχρόνιας μίσθωσης.

Σημείωση: Τα στοιχεία απεικονίζουν την κατανομή καναλιών πώλησης από πελάτες/καταλύματα της Hosthub. 

1. Βελτιστοποίηση Κέρδους

Οι ΟΤΑ ζητούν προμήθεια η οποία κυμαίνεται από 10% έως 30%. Μέρος (και όχι σύνολο) αυτού του ποσού της προμήθειας, μπορείτε να το προσφέρετε στους πελάτες σας σε μορφή έκπτωσης σε περίπτωση που επιλέξουν να κλείσουν απευθείας με την επιχείρηση σας. Αναλογιστείτε ότι προσφέροντας 10% έκπτωση μπορεί να βελτιώσετε το περιθώριο κέρδους σε κάθε κράτηση πετυχαίνοντας και την πολυπόθυτη απευθείας κράτηση. Το ποσοστό του 10% δεν αναφέρθηκε τυχαία, καθώς είναι το ποσοστό έκπτωσης που λαμβάνουν όλοι οι Genius πελάτες της Booking.com.

Εύλογα θα αναρωτηθείτε “μα για να επιτύχουμε μια απευθείας κράτηση, δεν πρέπει να δαπανηθούν κάποια χρήματα για διαφημιστικές και άλλες digital marketing ενέργειες;” Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι “ναι και βεβαίως απαιτούνται χρήματα και χρόνος για την ανάπτυξη του καναλιού των απευθείας πωλήσεων. Μακροσκοπικά όμως τα οφέλη ειναι πολλαπλάσια από την απλή πληρωμή μιας προμήθειας σε κάποιον ΟΤΑ”. Επίσης και από λογιστικής απόψεως τα όποια τυχόν διαφημιστικά έξοδα, υπολογίζονται ως έξοδα της επιχείρησης που μειώνουν το φορολογητέο ποσό. Και δεν ξεχνάμε πως η διαφήμιση είναι το μόνο έξοδο που παράγει έσοδο!

Τέλος, κάποιες μελέτες έχουν δείξει πως οι πελάτες που προέρχονται από απευθείας κρατήσεις τείνουν να καταναλώνουν περισσότερο εντός της επιχείρησης βελτιώνοντας το RevPAR έσοδο σας.

2. Δημιουργία βάσης πιστών πελατών

Οι πελάτες που εκτελούν απευθείας κρατήσεις έχουν περισσότερες πιθανότητες να επιστρέψουν και να γίνουν πιστοί πελάτες σας. Ο λόγος είναι ότι είναι πραγματικά δικοί σας πελάτες. Αυτή η σχέση εμπιστοσύνης χτίστηκε από την στιγμή που πάτησαν το Book now και ολοκλήρωσαν την κράτηση τους. Από εκείνη την στιγμή και μετά έχετε στην διάθεση σας τα στοιχεία τους και έχετε την δυνατότητα να εκμεταλλευτείτε όλα τα διαθέσιμα εργαλεία προκειμένου να χτίσετε μια ακόμα μεγαλύτερη σχέση εμπιστοσύνης.

Ο δίαυλος επικοινωνίας άνοιξε!

Αρκεί να τον εκμεταλλευτείτε. Δημιουργήστε προγράμματα εμπιστοσύνης (loyalty programs) μέσω των οποίων οι πελάτες σας θα νοιώσουν ξεχωριστοί προσφέροντας τους μοναδικά προνόμια.

Ένα ακόμα πλεονέκτημα των απευθείας κρατήσεων είναι ότι επιτρέπει την δημιουργία μιας γέφυρας άμεσης επικοινωνίας με το πελατειακό σας κοινό. Οι πελάτες απολαμβάνουν την προσωποποιημένη επικοινωνία με την επιχείρηση που τους επιφέρει το συναίσθημα της μοναδικότητας, ασφάλειας και εμπιστοσύνης.

3. Ενδυνάμωση του brand της επιχείρησης

Με την προώθηση (συμπεριλαμβανομένης και της επί πληρωμής διαφήμισης) αναδεικνύουμε την επιχείρηση μας. Ο υποψήφιος πελάτης σας επισκέπτεται το website όπου έχουμε φροντίσει να επικοινωνήσουμε και αναδείξουμε το ξενοδοχείο και όχι μόνο. Είναι η τέλεια η ευκαιρία προκειμένου ο επισκέπτης να πλοηγηθεί στις σελίδες μας και να πάρει μια καλή γεύση από την εμπειρία διαμονής στο ξενοδοχείο άλλα και του ευρύτερου προορισμού (για αυτό φροντίζουμε να δημιουργηθεί ένα blog section που θα φιλοξενεί ποικίλα άρθρα σχετικά με τον προορισμό).

Σκεφτείτε και πιο απλά, είναι διαφορετικό ένας επισκέπτης να μπαίνει σε έναν ΟΤΑ και να διαβάζει αραδιασμένες πληροφορίες που εμφανίζονται με τον ίδιο τρόπο, από το να επισκέπτεται ένα website που μεταφέρει τον χαρακτήρα της επιχείρησης. Επί της ευκαιρίας, θέλω να αναφερθώ και σχετικά με τις αναζητήσεις των χρηστών στις μηχανές αναζήτησης. Είναι αρκετά άσχημο όταν ο χρήστης αναζητά ένα ξενοδοχείο με το όνομα του, να λαμβάνει ως πρώτη απάντηση το ξενοδοχείο μέσα από μια πλατφόρμα ενός ΟΤΑ. Είναι άδικο το όνομα σας, το brand σας να το εκμεταλλεύεται μια πλατφόρμα προκειμένου να φέρει κίνηση προς το website της και τελικά να καλείστε να αποδώσετε και μια διόλου ευκαταφρόνητη προμήθεια προς αυτούς.

Αυτά είναι τα 3 βασικά οφέλη της ανάπτυξης του καναλιού των απευθείας κρατήσεων για το ξενοδοχείο σας. Σε καμμία περίπτωση δεν προτείνουμε να απαλείψετε την παρουσία σας από τους ΟΤΑ άλλα να χρησιμοποιήσετε μια στρατηγική η οποία στοχεύει στην “ανεξαρτητοποίηση” σας από τους ΟΤΑ και στην “εκμετάλλευση” τους. Και ως εκμετάλλευση εννοούμε το πως μπορείτε να μετατρέψετε την παρουσία σας στους ΟΤΑ σε απευθείας κρατήσεις για εσάς.