Αύξηση Απευθείας Κρατήσεων: 5+1 Στρατηγικές & Οφέλη για Ξενοδόχους (2026)
Κάθε μήνας, το ίδιο σενάριο.
Ανοίγετε τα report σας και βλέπετε τις προμήθειες των OTAs να ροκανίζουν ένα τεράστιο, συχνά διψήφιο, ποσοστό των εσόδων σας. Η εξάρτηση από την Booking.com και την Expedia είναι ένας μόνιμος πονοκέφαλος, που σας αφήνει με λιγότερο κέρδος και σχεδόν μηδενικό έλεγχο στα δεδομένα των πελατών σας.
Η λύση δεν είναι να τους πολεμήσετε, αλλά να χτίσετε το δικό σας, ανεξάρτητο κανάλι. Οι απευθείας κρατήσεις (direct bookings) είναι το “ιερό δισκοπότηρο” της κερδοφορίας για ένα ξενοδοχείο και του πλήρη ελέγχου των πελατών σας, και σε αυτόν τον απόλυτο οδηγό για το 2026, θα δούμε βήμα-βήμα πώς θα τις κάνετε κυρίαρχη στρατηγική σας.
Τι θα διαβάσετε σε αυτόν τον οδηγό:
Τι ακριβώς είναι οι απευθείας κρατήσεις;
Ως απευθείας κράτηση (direct booking) ορίζεται οποιαδήποτε κράτηση πραγματοποιείται από έναν επισκέπτη απευθείας με το κατάλυμα, χωρίς την παρέμβαση κάποιου τρίτου μεσάζοντα.
Με απλά λόγια, είναι η κράτηση που έρχεται μέσω των καναλιών που ελέγχει 100% το ίδιο το ξενοδοχείο, όπως το επίσημο website (μέσω του booking engine), το τηλέφωνο, το email ή ακόμα και ένα μήνυμα στα social media. Είναι το ακριβώς αντίθετο της έμμεσης κράτησης (indirect booking), η οποία προέρχεται από πλατφόρμες όπως η Booking.com, η Expedia ή tour operators, και για τις οποίες το ξενοδοχείο καταβάλλει προμήθεια.
8+1 Οφέλη: Γιατί οι Direct Bookings είναι η Νο1 Στρατηγική
Αν το πρώτο (και ίσως μοναδικό) όφελος που σας έρχεται στο μυαλό είναι η μηδενική προμήθεια, τότε βλέπετε κυριολεκτικά την κορυφή του παγόβουνου.
Η εξοικονόμηση του 15-25% από τους OTA’s είναι, όντως, το πιο άμεσο, δελεαστικό και οφθαλμοφανές κέρδος.
Ωστόσο, τα πραγματικά στρατηγικά πλεονεκτήματα που συντελούν σε μια ανθεκτική και βιώσιμη ξενοδοχειακή επιχείρηση, βρίσκονται κάτω από την επιφάνεια.
Από την απόλυτη ιδιοκτησία των δεδομένων και τη βελτίωση του cash flow, μέχρι τη δημιουργία πιστών και επαναλαμβανόμενων πελατών, η εστίαση στις direct bookings μεταμορφώνει ριζικά το μοντέλο λειτουργίας σας.
Ας αναλύσουμε έναν προς έναν τους 8+1 λόγους που καθιστούν αυτή τη στρατηγική αδιαπραγμάτευτη για το 2026.
1. Άμεση Κερδοφορία (Μηδενικές Προμήθειες)
Ας ξεκινήσουμε με τα προφανή μαθηματικά, τα οποία είναι και ο νούμερο ένα λόγος που οι ξενοδόχοι αγαπούν τις απευθείας κρατήσεις.
Κάθε μεμονωμένη κράτηση που έρχεται από έναν Online Travel Agent (OTA) κοστίζει στο ξενοδοχείο σας μια προμήθεια που κυμαίνεται, κατά μέσο όρο, από 15% έως 25% (και μερικές φορές φτάνει το 30% για προγράμματα προνομιακής προβολής).
Σε μια κράτηση των 1.000€, αυτό μεταφράζεται σε 150€ έως 250€ που φεύγουν αμέσως από το ταμείο σας και πηγαίνουν σε τρίτους.
Όταν η ίδια ακριβώς κράτηση έρθει απευθείας (direct), ολόκληρο το ποσό των 1.000€ μένει στην επιχείρησή σας. Αυτό το 15-25% που εξοικονομείτε δεν είναι απλά “περισσότερος τζίρος”. Είναι καθαρό κέρδος. Είναι χρήματα που πέφτουν κατευθείαν στην “τελική γραμμή” (bottom line) του ισολογισμού σας, καθώς το λειτουργικό κόστος του δωματίου (COGS) παραμένει το ίδιο.
Αυτό το απελευθερωμένο κεφάλαιο είναι που επιτρέπει τις ανακαινίσεις, την αύξηση του προϋπολογισμού για marketing ενέργειες, την παροχή καλύτερων υπηρεσιών ή απλώς τη δημιουργία ενός πιο ανθεκτικού οικονομικά καταλύματος.
2. Βελτιωμένη Ταμειακή Ροή (Cash Flow)
Είναι σημαντικό να μην συγχέουμε την «Κερδοφορία» (το #1 όφελος) με την «Ταμειακή Ροή». Ένα ξενοδοχείο μπορεί να είναι κερδοφόρο στα χαρτιά, αλλά να μην μπορεί να πληρώσει τους μισθούς στο τέλος του μήνα. Εδώ είναι που η απευθείας κράτηση αλλάζει δραματικά το παιχνίδι.
Το πρόβλημα με τις περισσότερες κρατήσεις μέσω OTA είναι ο κύκλος πληρωμών. Ο επισκέπτης φεύγει, και το ξενοδοχείο συχνά περιμένει 30, 45 ή ακόμα και 60 ημέρες μετά την αναχώρηση για να λάβει τα χρήματά του από την πλατφόρμα.
Αντιθέτως, μια απευθείας κράτηση σημαίνει ότι εσείς ορίζετε τους κανόνες πληρωμής.
Μπορείτε να απαιτήσετε μια προκαταβολή (π.χ., 30% ή 50%) τη στιγμή της κράτησης. Αυτό σημαίνει ότι λαμβάνετε μετρητά στο ταμείο σας σήμερα (π.χ., τον Νοέμβριο) για μια διαμονή που θα πραγματοποιηθεί τον επόμενο Ιούλιο.
Αυτή η άμεση είσπραξη μετρητών, ειδικά κατά τους χειμερινούς μήνες (off-season) που οι κρατήσεις γίνονται για το καλοκαίρι, παρέχει την κρίσιμη “ανάσα” ρευστότητας που χρειάζεται η επιχείρηση για να καλύψει τα πάγια λειτουργικά της έξοδα, να πληρώσει προμηθευτές ή να χρηματοδοτήσει τις νέες marketing ενέργειες της.
Ελάτε να κλείσουμε μια δωρεάν online συνάντηση διάρκειας 30′
για να συζητήσουμε την online παρουσία του ξενοδοχείου σας
και πως μπορούμε να αυξήσουμε τις απευθείας κρατήσεις σας
3. Πλήρης Ιδιοκτησία Δεδομένων (Data Ownership)
Αν η κερδοφορία και το cash flow είναι τα άμεσα οικονομικά οφέλη, η ιδιοκτησία των δεδομένων είναι το πιο πολύτιμο στρατηγικό περιουσιακό στοιχείο που κερδίζετε.
Ας είμαστε ειλικρινείς: όταν έρχεται μια κράτηση από έναν OTA, μην έχουμε την ψευδαίσθηση ότι ο πελάτης ανήκει σε εσάς. Ανήκει στην πλατφόρμα.
Η πλατφόρμα λειτουργεί ως “μεσάζων” (gatekeeper), δίνοντάς σας σχεδόν πάντα ένα προσωρινό, κωδικοποιημένο email (π.χ., xyz@guest.booking.com) αντί για το πραγματικό email του επισκέπτη.
Αυτό το email συχνά απενεργοποιείται λίγο μετά την αναχώρηση, καθιστώντας σχεδόν αδύνατη την οποιαδήποτε μελλοντική επικοινωνία. Ουσιαστικά, “νοικιάζετε” τον πελάτη για μία μόνο συναλλαγή με πραγματικό ιδιοκτήτη του την πλατφόρμα.
Με την απευθείας κράτηση, ο μεσάζων εξαφανίζεται. Το πραγματικό email, το τηλέφωνο και τα στοιχεία του πελάτη έρχονται κατευθείαν στο δικό σας σύστημα (PMS ή CRM). Αυτά τα δεδομένα σας ανήκουν, άρα και ο πελάτης ανήκει σε εσάς.
Αυτή η βάση δεδομένων είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο χτίζονται όλες οι μελλοντικές στρατηγικές marketing. Είναι η “πρώτη ύλη” που σας επιτρέπει να κάνετε στοχευμένο upselling πριν την άφιξη (όπως θα δούμε στο επόμενο βήμα) και να χτίσετε ένα πρόγραμμα loyalty για να φέρετε τον παλαιότερο πελάτη σας πίσω ξανά στο ξενοδοχείο σας.
4. Ευκαιρίες για Upselling & Cross-selling
Εδώ είναι που η “Ιδιοκτησία Δεδομένων” (που μόλις περιέγραψα) μετατρέπεται σε μετρήσιμα, επιπλέον έσοδα.
Έχοντας το πραγματικό email του πελάτη, δεν είστε πλέον περιορισμένοι στην αρχική κράτηση και αποκτάτε απευθείας επικοινωνία με τον πελάτη, ανοίγοντας έναν διαύλο για στοχευμένες προτάσεις πριν ο επισκέπτης φτάσει καν στην πόρτα σας, όσο δηλαδή ο ενθουσιασμός του για το ταξίδι είναι στο αποκορύφωμά του.
- Upselling (Αναβάθμιση): 10 ημέρες πριν την άφιξη, ένα αυτοματοποιημένο email μπορεί να ρωτήσει τον πελάτη σας: “Θα θέλατε να αναβαθμίσετε τη διαμονή σας από Standard Δωμάτιο σε Sea View Suite με μόνο 30€ επιπλέον ανά διανυκτέρευση;”
- Cross-selling (Σταυροειδής Πώληση): 7 ημέρες πριν την άφιξη: “Μην αγχώνεστε για τη μεταφορά σας. Κλείστε τώρα το ιδιωτικό μας transfer από το αεροδρόμιο.” ή 3 ημέρες πριν μπορείτε να του προτείνετε το εστιατόρια σας με ένα μήνυμα του τύπου: “Εξασφαλίστε το τραπέζι σας στο a la carte εστιατόριό μας.”
Αυτή η στρατηγική είναι σχεδόν αδύνατη μέσω των OTAs, οι οποίοι συχνά στα μηνύματα του “μπλοκάρουν” προς τις δικές σας υπηρεσίες στα μηνύματά τους, καθώς θέλουν να πουλήσουν οι ίδιοι μέσα από την δική τους πλατφόρμα (π.χ. ενοικίαση αυτοκινήτου).
Εσείς τελικά παραμένετε ένα απλός προμηθευτής του χώρου φιλοξενίας.
Με το direct booking, αυξάνετε δραματικά τη συνολική αξία του επισκέπτη (Total Guest Value) και το TRevPAR (Total Revenue Per Available Room).
Δεν πουλάτε απλώς ένα κρεβάτι, πουλάτε μια ολοκληρωμένη εμπειρία, αυξάνοντας την κερδοφορία σας από τον ίδιο πελάτη.
5. Απόλυτος Έλεγχος του Brand & της Εμπειρίας (Guest Experience)
Η εμπειρία του επισκέπτη δεν ξεκινάει τη στιγμή που περνάει την πόρτα της εισόδου του ξενοδοχείου σας. Ξεκινάει από τη στιγμή που πατάει το κουμπί με το λεκτικό “Επιβεβαίωση Κράτησης”.
Με την απευθείας κράτηση, ανακτάτε 100% τον έλεγχο αυτής της κρίσιμης πρώτης εντύπωσης.
Όταν η κράτηση γίνεται από έναν OTA, η πρώτη (και συχνά η μόνη) επικοινωνία που λαμβάνει ο επισκέπτης είναι μια τυποποιημένη, απρόσωπη επιβεβαίωση από την πλατφόρμα. Το email φέρει το brand του OTA και όχι το δικό σας.
Ο τόνος της φωνής είναι ψυχρά συναλλακτικός, με κανένα ίχνος της προσωπικότητας του ξενοδοχείου σας.
Με την απευθείας κράτηση, ανακτάτε 100% τον έλεγχο αυτής της κρίσιμης πρώτης εντύπωσης.
Το email επιβεβαίωσης έρχεται από εσάς. Έχει τα χρώματα, το λογότυπο και το κυριότερο, τo brand voice του ξενοδοχείου σας. Μπορείτε να στείλετε ένα προσωπικό “καλωσόρισμα” από τον Γενικό Διευθυντή ή τον ιδιοκτήτη. Μπορείτε, μέσω αυτοματισμών, να κάνετε ερωτήσεις για να προσωποποιήσετε τη διαμονή (“Γιορτάζετε κάποια ειδική περίσταση;”, “Έχετε συγκεκριμένες διατροφικές προτιμήσεις;”).
Αυτή η εξατομοικευμένη προσέγγιση, πριν καν φτάσει ο πελάτης, θέτει τις βάσεις και τον προδιαθέτει για μια εξαιρετική και ξεχωριστή διαμονή. Ένας επισκέπτης που νιώθει ότι τον φροντίζουν προσωπικά από την πρώτη στιγμή, είναι πολύ πιο πιθανό να φτάσει με θετική προδιάθεση και, τελικά, να αφήσει μια πολύ θετική και περιγραφική κριτική μετά την αναχώρησή του. Και οι θετικές κριτικές είναι το είναι ένα πολύ σημαντικό συστατικό στο μείγμα που τροφοδοτεί ολόκληρο τον κύκλο των μελλοντικών σας κρατήσεων.
6. Χτίσιμο Επαναληπτικών Πελατών (Loyalty & LTV)
Εδώ φαίνεται η τεράστια διαφορά μεταξύ μιας απλής συναλλαγής και της οικοδόμησης μιας σχέσης.
Όταν ένας επισκέπτης ολοκληρώνει τη διαμονή του έχοντας κλείσει μέσω OTA, τι συμβαίνει μετά; Η πλατφόρμα (π.χ. Booking ή Expedia) θα του στείλει email για να του προτείνει τον επόμενο προορισμό του. Πολύ πιθανό, θα του προτείνει τα ανταγωνιστικά ξενοδοχεία στην περιοχή σας, προσπαθώντας να κερδίσει μια νέα προμήθεια. Ο πελάτης παραμένει πιστός στην πλατφόρμα, όχι σε εσάς.
Όταν ο επισκέπτης κλείνει απευθείας, συμβαίνει το ακριβώς αντίθετο.
Επειδή σας ανήκουν τα δεδομένα του (Όφελος #3), η σχέση δεν τελειώνει στο check-out. Τώρα μπορείτε:
- Να τον εντάξετε αυτόματα στο newsletter σας.
- Να του στείλετε μια “Early Bird” προσφορά τον Ιανουάριο για το επόμενο καλοκαίρι.
- Να του στείλετε μια ειδική έκπτωση για τα γενέθλιά του.
- Να τον προσκαλέσετε στο Loyalty Club του ξενοδοχείου, δίνοντάς του μόνιμα 10% έκπτωση, κάτι που τον «κλειδώνει» στο δικό σας brand.
Αυτό μετατρέπει το Κόστος Απόκτησης Πελάτη (Customer Acquisition Cost – CAC) από ένα εφάπαξ, τεράστιο έξοδο (15-25% προμήθεια) σε μια εφάπαξ επένδυση. Το κόστος για να τον φέρετε πίσω είναι πλέον σχεδόν μηδενικό. Έτσι, η Συνολική Αξία Ζωής του Πελάτη (Lifetime Value – LTV) εκτοξεύεται, χτίζοντας μια βιώσιμη βάση επαναληπτικών επισκεπτών που αποτελούν τη ραχοκοκαλιά των εσόδων σας.
7. Στρατηγική Ανεξαρτησία & Μείωση Ρίσκου
Αυτό είναι ίσως το λιγότερο οφθαλμοφανές όφελος αλλά αποτελεί το πιο κρίσιμο στρατηγικό όφελος από όλα, ειδικά για τη μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα.
Σκεφτείτε πως εάν το 80% ή το 90% των συνολικών εσόδων σας προέρχεται από έναν και μόνο ΟΤΑ. Ποιος έχει πραγματικά τον έλεγχο της επιχείρησής σας;
Είστε απλά όμηροι της πλατφόρμας.
- Τι θα συμβεί εάν αύριο ο ΟΤΑ αποφασίσει να αυξήσει μονομερώς την προμήθειά του στο 25% ή 30%;
- Τι θα συμβεί εάν αλλάξει τον αλγόριθμό του και το ξενοδοχείο σας “θαφτεί” στη δέκατη σελίδα, επειδή δεν αποδεχτήκατε ένα νέο, ασύμφορο πρόγραμμα;
- Τι θα συμβεί εάν σας “κλείσει” τον λογαριασμό λόγω μιας διαφωνίας;
Όταν ολόκληρη η επιχείρησή σας εξαρτάται από έναν μόνο τρίτο πάροχο, η επιχείρησή σας είναι εξαιρετικά ευάλωτη.
Ένα υγιές ποσοστό απευθείας κρατήσεων (π.χ., 30%, 40% ή 50%) λειτουργεί ως η δική σας «ασπίδα προστασίας». Είναι το κανάλι που σας ανήκει και το ελέγχετε εσείς.
Κάνοντας συνειδητή και μελετημένη διασπορά ρίσκου (risk diversification), χτίζετε ένα πιο ανθεκτικό επιχειρηματικό μοντέλο.
Εξασφαλίζετε ότι το μέλλον σας εξαρτάται από τις δικές σας αποφάσεις και όχι από τις αλλαγές πολιτικής ενός συμβουλίου στο Άμστερνταμ ή το Σιάτλ.
8. Καλύτερη Διαπραγματευτική Ισχύς
Στον κόσμο των επιχειρήσεων, δεν παίρνεις αυτό που αξίζεις· παίρνεις αυτό που διαπραγματεύεσαι. Και δεν μπορείς να διαπραγματευτείς όταν είσαι απελπισμένος ή/και εξαρτώμενος.
Αυτή είναι η σκληρή αλήθεια στη σχέση ξενοδοχείου-ΟΤΑ. Οι Account Managers των μεγάλων πλατφορμών πιέζουν συνεχώς για περισσότερα: συμμετοχή σε εκπτωτικά προγράμματα (τύπου Genius), “Preferred” συνεργασίες με υψηλότερη προμήθεια, ή μεγαλύτερη διαθεσιμότητα (allotment) σε περιόδους υψηλής ζήτησης.
Όταν το 90% της πληρότητάς σας εξαρτάται από αυτούς, είναι σχεδόν αδύνατο να αρνηθείτε οποιαδήποτε πρόταση τους, ακόμα και εάν δεν συμφωνείτε. Φοβάστε ότι αν αρνηθείτε, θα χάσετε ορατότητα και το ξενοδοχείο θα μείνει άδειο.
Όταν όμως έχετε χτίσει μια ισχυρή βάση απευθείας κρατήσεων (π.χ. 40% ή 50%), η δυναμική στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων αλλάζει ριζικά.
Έχετε πλέον την πολυτέλεια και τη δύναμη να:
- Αρνηθείτε τη συμμετοχή σε προγράμματα που “κανιβαλίζουν” τις τιμές σας και δεν είναι κερδοφόρα.
- Κλείσετε τη διαθεσιμότητα στους OTAs (Stop Sales) όταν έχετε μεγάλη ζήτηση, κρατώντας τα τελευταία δωμάτια μόνο για πώληση μέσω του δικού σας site σε υψηλότερη τιμή.
- Διαπραγματευτείτε καλύτερους όρους συνεργασίας, καθώς ο ΟΤΑ βλέπει ότι είστε ένας ισχυρός, ανεξάρτητος παίκτης και όχι ένας εξαρτώμενος δορυφόρος.
Οι απευθείας κρατήσεις σας δίνουν την ισχύ που σας μετατρέπει από “υποχείριο” σε ισότιμο “συνεργάτη”.
Εάν θέλετε να κλείσουμε μια δωρεάν online συνάντηση διάρκειας 30′
για να συζητήσουμε πως μπορούμε να αυξήσουμε τις απευθείας κρατήσεις σας
9. Το "Billboard Effect" (Η Ακαδημαϊκή Απόδειξη)
Μια συνηθισμένη παρεξήγηση είναι ότι η στρατηγική αύξησης των απευθείας κρατήσεων απαιτεί την πλήρη αποχώρηση από τους OTAs. Αυτό θα ήταν λάθος. Η επιστήμη του ξενοδοχειακού marketing έχει αποδείξει ότι οι OTAs, όταν χρησιμοποιούνται σωστά, μπορούν να λειτουργήσουν ως ένας τεράστιος, δωρεάν διαφημιστικός χώρος.
Η επιστήμη του ξενοδοχειακού marketing έχει αποδείξει ότι οι OTAs, όταν χρησιμοποιούνται σωστά, μπορούν να λειτουργήσουν ως ένας τεράστιος, δωρεάν διαφημιστικός χώρος.
Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται “The Billboard Effect”.
Τεκμηριώθηκε για πρώτη φορά το 2009 (και επιβεβαιώθηκε ξανά το 2011 και το 2017) σε μια πρωτοποριακή μελέτη του Chris Anderson από το διάσημο Cornell University School of Hotel Administration.
Η μελέτη απέδειξε ότι πολλοί ταξιδιώτες χρησιμοποιούν τους OTAs (όπως την Booking.com ή την Expedia) απλώς ως «κατάλογο» ή «μηχανή αναζήτησης» για να δουν ποια ξενοδοχεία είναι διαθέσιμα σε μια περιοχή. Μόλις εντοπίσουν ένα κατάλυμα που τους αρέσει, εγκαταλείπουν τον OTA και αναζητούν το ξενοδοχείο στο Google, για να επισκεφθούν την επίσημη ιστοσελίδα του.
Το συμπέρασμα για εσάς;
Μην βλέπετε την Booking.com ως εχθρό. Δείτε την ως μια τεράστια “διαφημιστική πινακίδα” (Billboard). Αφήστε την να σας φέρει τον επισκέπτη μέχρι την πόρτα σας.
Το στοίχημα και ο σκοπός αυτού του οδηγού είναι να έχετε τα κατάλληλα εργαλεία (τιμή, περιεχόμενο, website) ώστε μόλις ο πελάτης φτάσει στο site σας, να μείνει και να κλείσει εκεί, αντί να επιστρέψει στον OTA.
5+1 Στρατηγικές για να Αυξήσετε τις Απευθείας Κρατήσεις
Μέχρι αυτό το σημείο, έχουμε απαντήσει στο «Γιατί». Γνωρίζετε πλέον ότι η αύξηση των απευθείας κρατήσεων δεν είναι απλώς μια τακτική εξοικονόμησης χρημάτων, αλλά η πιο κρίσιμη επιχειρηματική κίνηση για τη βιωσιμότητα του ξενοδοχείου σας.
Το ερώτημα που προκύπτει τώρα είναι το «Πώς».
Πώς θα πείσετε τον ταξιδιώτη, που έχει συνηθίσει την ευκολία της εφαρμογής της Booking στο κινητό του, να αφιερώσει χρόνο και να κλείσει από τη δική σας ιστοσελίδα;
Η απάντηση δεν βρίσκεται σε μαγικά κόλπα, αλλά σε μια συντονισμένη στρατηγική που συνδυάζει την κατάλληλη τεχνολογία, έξυπνα κίνητρα και στοχευμένο marketing.
Ας δούμε τις 5+1 τακτικές που πρέπει να εφαρμόσετε άμεσα για να μετατρέψετε τους επισκέπτες της ιστοσελίδας σας σε επιβεβαιωμένες κρατήσεις.
1. Η Τεχνολογία: Ένα Booking Engine που "Πουλάει"
Πολλοί ξενοδόχοι κάνουν το λάθος να ξοδεύουν χιλιάδες ευρώ σε διαφήμιση για να φέρουν κόσμο στο site τους, μόνο και μόνο για να τους υποδεχτεί μια μηχανή κρατήσεων (Booking Engine) που θυμίζει… δεκαετία του 2010.
Ο σύγχρονος ταξιδιώτης είναι ανυπόμονος. Έχει συνηθίσει στην εμπειρία χρήστη της Booking.com και της Airbnb: γρήγορη, εύκολη και ασφαλής.
Αν το δικό σας σύστημα είναι αργό, μη φιλικό προς τα κινητά ή ζητάει υπερβολικά πολλά στοιχεία, ο επισκέπτης θα φύγει σε δευτερόλεπτα.
Το Booking Engine σας πρέπει να είναι:
- Mobile-First: Πάνω από το 60% των αναζητήσεων γίνεται πλέον από κινητά. Η κράτηση πρέπει να ολοκληρώνεται εύκολα με τον αντίχειρα.
- Γρήγορο: Κάθε δευτερόλεπτο καθυστέρησης μειώνει το conversion rate κατά 7%.
- Απλό: Όχι πάνω από 3 βήματα (Αναζήτηση -> Επιλογή -> Πληρωμή).
- Πειστικό: Να δείχνει καθαρά τις τιμές, τις διαθεσιμότητες και να έχει λειτουργίες όπως “Urgency triggers” (π.χ. “Μόνο 1 δωμάτιο έμεινε”).
Επενδύστε σε μια σύγχρονη λύση. Είναι το “ταμείο” του μαγαζιού σας· αν δεν λειτουργεί σωστά, δεν εισπράττετε.
2. Εγγύηση Καλύτερης Τιμής (Best Rate Guarantee)
Είναι ο πιο απλός, αλλά και ο πιο παραβιασμένος κανόνας στο Hotel Marketing. Γιατί ένας επισκέπτης να μπει στον κόπο να συμπληρώσει φόρμες στο site σας, αν μπορεί να βρει το ίδιο δωμάτιο φθηνότερα (ή στην ίδια τιμή) στην Booking, όπου έχει ήδη αποθηκευμένη την κάρτα του;
Η Εγγύηση Καλύτερης Τιμής (Best Rate Guarantee) πρέπει να είναι ο “Νόμος” του ξενοδοχείου σας. Η τιμή στο website σας πρέπει να είναι πάντα, έστω και ελάχιστα, χαμηλότερη από αυτή των OTAs.
- Η Στρατηγική: Δώστε μια έκπτωση 5-10% αποκλειστικά για τους χρήστες που κάνουν login στο loyalty club του site σας ή χρησιμοποιούν έναν εκπτωτικό κωδικό (π.χ. DIRECT10).
- Η Προβολή: Το μήνυμα “Book Direct & Save” πρέπει να φαίνεται παντού: στο banner της αρχικής σελίδας, στο footer, ακόμα και μέσα στο ίδιο το Booking Engine με σύγκριση τιμών (Price Widget).
Αν ο πελάτης βρει φθηνότερη τιμή αλλού, χάσατε την αξιοπιστία σας και την κράτηση.
3. Αποκλειστικά Προνόμια (Direct Booking Perks)
Δώστε στον επισκέπτη κάτι που δεν μπορεί να πάρει από την Booking.com. Αυτά τα “προνόμια” λειτουργούν ως ισχυρά ψυχολογικά κίνητρα:
Μερικές φορές, λόγω των συμβατικών parity όρων, δεν μπορείτε να ρίξετε την τιμή χαμηλότερα από τους OTAs. Σε αυτή την περίπτωση, κερδίζετε τη μάχη προσφέροντας μεγαλύτερη αξία (Value) και όχι χαμηλότερο κόστος.
- Δωρεάν Πρωινό: Αν στους OTAs χρεώνεται έξτρα.
- Προτεραιότητα στο Check-in / Late Check-out: Τεράστια αξία για τον ταξιδιώτη, μηδενικό κόστος για εσάς αν υπάρχει διαθεσιμότητα.
- Καλύτερο Δωμάτιο (Priority Upgrade): Υπόσχεση ότι οι direct πελάτες παίρνουν τα δωμάτια με την καλύτερη θέα.
- Welcome Pack: Ένα δωρεάν ποτό στο μπαρ ή ένα καλάθι με φρούτα.
Κάντε τον direct πελάτη να νιώσει VIP. Όταν η τιμή είναι ίδια με αυτή στους OTA’s, τα προνόμια που θα του παρέχετε θα τον κάνουν να νοιώθει ξεχωριστός.
4. Στρατηγική Metasearch (Google Hotel Ads & Trivago)
Φανταστείτε έναν ταξιδιώτη να ψάχνει το ξενοδοχείο σας στο Google Maps ή στην Trivago. Βλέπει μια λίστα με τιμές: Booking.com 100€, Expedia 100€… και το δικό σας site; Άφαντο.
Αν δεν εμφανίζεστε στα Metasearch κανάλια, παραχωρείτε αμαχητί την κράτηση στους OTAs.
Η ενεργοποίηση καμπάνιας Google Hotel Ads (ή Trivago/TripAdvisor) είναι απαραίτητη.
Σας επιτρέπει να εμφανίσετε την “Επίσημη Ιστοσελίδα” (Official Site) δίπλα ακριβώς στις τιμές των OTAs, συχνά με την ένδειξη της χαμηλότερης τιμής που ανέφερα πριν.
Είναι ίσως το πιο αποδοτικό κανάλι διαφήμισης (ROI), καθώς στοχεύετε χρήστες που είναι ήδη έτοιμοι να κάνουν κράτηση (high intent users) και ψάχνουν απλώς την καλύτερη προσφορά για το κατάλυμά σας.
5. Content Marketing & SEO (Το Ταξίδι του Πελάτη)
Πριν ο ταξιδιώτης ψάξει για “ξενοδοχείο στη Σαντορίνη”, ψάχνει για εμπειρίες και αξιοθέατα που σχετίζονται με τον προορισμό, όπως π.χ. “τα καλύτερα ηλιοβασιλέματα στη Σαντορίνη” ή “παραλίες για οικογένειες στην Πάρο”. ‘Ολες αυτές οι πληροφορίες αναζητούνται στο 2ο (στάδιο Οργάνωσης από τα 5 στάδια του ταξιδιού. Εδώ είναι η ευκαιρία σας να τον κερδίσετε νωρίς.
Δημιουργώντας ποιοτικό περιεχόμενο (Blog posts, Οδηγούς Προορισμού) που απαντά σε αυτές τις αναζητήσεις, πετυχαίνετε δύο στόχους:
- SEO (Οργανική Επισκεψιμότητα): Φέρνετε κόσμο στο site σας χωρίς να πληρώσετε διαφήμιση.
- Εμπιστοσύνη: Καθιερώνεστε ως ο “ειδικός” της περιοχής.
Χρησιμοποιήστε το AIDA μοντέλο (Awareness, Interest, Desire, Action) για να καθοδηγήσετε τον αναγνώστη. Μέσα σε ένα άρθρο για τις “Top 5 παραλίες”, τοποθετήστε διακριτικά ένα Call to Action για το ξενοδοχείο σας που βρίσκεται δίπλα στην ωραιότερη από αυτές.
6. Retargeting & Email Marketing
Η πικρή αλήθεια είναι ότι το 96% των επισκεπτών που θα μπουν στο site σας, θα φύγουν χωρίς να κάνουν κράτηση την πρώτη φορά. Θα πάνε να συγκρίνουν τιμές, να δουν αεροπορικά, να ρωτήσουν τον σύντροφό τους. Αν τους αφήσετε να φύγουν, τους χάσατε.
Εδώ μπαίνει το Retargeting. Μέσω Pixel (Facebook & Google), μπορείτε να “ακολουθήσετε” διακριτικά αυτόν τον χρήστη καθώς σερφάρει στο διαδίκτυο, εμφανίζοντάς του μια διαφήμιση του ξενοδοχείου σας: “Ονειρεύεστε ακόμα τη διαμονή σας; Ολοκληρώστε την κράτησή σας και κερδίστε δωρεάν πρωινό.”
Παράλληλα, αν κατά την αναζήτηση στο Booking Engine ο χρήστης άφησε το email του (Abandonment Cart recovery), στείλτε του ένα αυτοματοποιημένο email μετά από 2 ώρες: “Ξεχάσατε κάτι! Το δωμάτιό σας είναι ακόμα διαθέσιμο, αλλά φεύγει γρήγορα.”
Αυτές οι ενέργειες έχουν εξαιρετικά χαμηλό κόστος και πολύ υψηλή απόδοση, καθώς απευθύνονται σε “ζεστό” κοινό που έχει ήδη δείξει ενδιαφέρον.
Συχνές Ερωτήσεις για τις Απευθείας Κρατήσεις (FAQ)
Είναι καλύτερο να φύγω τελείως από την Booking.com;
Η σύντομη απάντηση είναι όχι.
Η διακοπή της συνεργασίας με μεγάλους OTAs (όπως η Booking.com ή η Expedia) δεν είναι συνήθως η βέλτιστη στρατηγική για την πλειοψηφία των ξενοδοχείων.
Ο στόχος σας πρέπει να είναι η ισορροπία (channel mix balance) και όχι η εξάλειψη των συνεργατών. Οι OTAs είναι απαραίτητοι για την προβολή του ξενοδοχείου σας σε αγορές που δεν μπορείτε να φτάσετε μόνοι σας. Αυτό συνδέεται με το λεγόμενο "Billboard Effect": πολλοί ταξιδιώτες σας ανακαλύπτουν στον OTA, αλλά στη συνέχεια αναζητούν το ξενοδοχείο σας στο Google. Αν δεν είστε στον OTA, χάνετε αυτή την αρχική ανακάλυψη. Η ιδανική στρατηγική είναι να χρησιμοποιείτε τους OTAs για την προσέλκυση νέων πελατών (Acquisition) και τα δικά σας κανάλια για την μετατροπή τους σε κρατήσεις (Conversion) και την επαναληψιμότητα (Retention).
Πώς θα πείσω τον πελάτη να κλείσει από εμένα αφού με βρήκε στον OTA;
Για να κερδίσετε τον επισκέπτη τη στιγμή της σύγκρισης, πρέπει να του δώσετε έναν ξεκάθαρο λόγο να επιλέξει το δικό σας website ("Book Direct"). Αυτό επιτυγχάνεται μέσω τριών βασικών κινήτρων:
- Καλύτερη Τιμή (Best Rate Guarantee): Η τιμή στην ιστοσελίδα σας πρέπει να είναι πάντα χαμηλότερη (έστω και 5-10%) ή τουλάχιστον ίση με αυτή των OTAs.
- Καλύτερη Αξία (Exclusive Perks): Προσφέρετε δωρεάν παροχές που δεν δίνονται μέσω OTA, όπως δωρεάν πρωινό, δωρεάν μεταφορά, welcome drink ή προτεραιότητα στο check-in.
- Καλύτερη Εξυπηρέτηση (Better Terms): Προσφέρετε πιο ευέλικτες πολιτικές ακύρωσης ή χαμηλότερη προκαταβολή για τις απευθείας κρατήσεις, μειώνοντας το ρίσκο για τον πελάτη.
Πόσο κοστίζει μια στρατηγική αύξησης απευθείας κρατήσεων;
Είναι λάθος να βλέπετε το Digital Marketing ως "έξοδο".
Στην πραγματικότητα, μια σωστή στρατηγική Direct Booking κοστίζει λιγότερο από τις προμήθειες που ήδη πληρώνετε.
Σκεφτείτε το εξής: Αν πληρώνετε 18% προμήθεια στην Booking.com, αυτό είναι ένα κόστος πώλησης (Cost of Sale). Οι ενέργειες Direct Marketing (όπως τα Google Hotel Ads, το Email Marketing, ή η τεχνική υποστήριξη του Booking Engine) σπάνια ξεπερνούν το 8-12% του τζίρου που φέρνουν. Επομένως, κάθε φορά που μεταφέρετε μια κράτηση από έναν OTA στο δικό σας site, όχι μόνο δεν ξοδεύετε περισσότερα, αλλά αυξάνετε το καθαρό σας κέρδος (Net RevPAR).
Είναι μια επένδυση που πληρώνει τον εαυτό της (self-funded).
Η στρατηγική αυτή λειτουργεί και για μικρά καταλύματα ή βίλες;
Απολύτως. Στην πραγματικότητα, τα μικρά καταλύματα έχουν συχνά μεγαλύτερη ανάγκη τις απευθείας κρατήσεις, καθώς τα περιθώρια κέρδους τους είναι πιο στενά. Ένα μικρό ξενοδοχείο μπορεί να χτίσει πιο εύκολα προσωπική σχέση με τον πελάτη (personalization) από ό,τι μια μεγάλη αλυσίδα. Δεν χρειάζεστε τεράστιο budget· χρειάζεστε έξυπνα εργαλεία και συνέπεια.
Πώς μπορώ να μετρήσω αν η στρατηγική μου αποδίδει;
Το κλειδί είναι τα Analytics. Μην κοιτάτε μόνο τον τζίρο. Πρέπει να παρακολουθείτε συγκεκριμένους δείκτες (KPIs) κάθε μήνα:
- Direct Booking Ratio: Τι ποσοστό των συνολικών κρατήσεων έρχεται από το site σας; (Στόχος: >20-30%).
- Website Conversion Rate: Πόσοι από αυτούς που μπαίνουν στο site, τελικά κλείνουν; (Στόχος: >1.5-2%).
- Cost per Acquisition (CPA): Πόσα ξοδέψατε σε διαφήμιση διαιρεμένα με τον αριθμό των κρατήσεων.
Είναι ασφαλές για τον πελάτη να δώσει την κάρτα του στο site μου;
Αυτή είναι η Νο1 ανησυχία των ταξιδιωτών.
Για να αυξήσετε τις απευθείας κρατήσεις, πρέπει να παρέχετε την ίδια αίσθηση ασφάλειας με την Booking.com. Βεβαιωθείτε ότι το Booking Engine σας είναι πιστοποιημένο (PCI-DSS Compliant), ότι το site σας έχει ενεργό πιστοποιητικό SSL (το λουκετάκι στο URL) και προβάλετε τα σήματα ασφαλείας (π.χ. "Secure Payment", "Visa/Mastercard Verified") δίπλα στο κουμπί πληρωμής.
✅ Η Checklist της Επιτυχίας: Είστε έτοιμοι για Direct Bookings;
Τεχνολογία & Εμπειρία Χρήστη (UX)
- Mobile Friendly: Η κράτηση ολοκληρώνεται εύκολα από κινητό τηλέφωνο;
- Ταχύτητα: Το website φορτώνει σε λιγότερο από 3 δευτερόλεπτα; (Ελέγξτε το στο PageSpeed Insights).
- Sticky Button: Το κουμπί "Κράτηση" είναι πάντα ορατό καθώς ο χρήστης σκρολάρει (ειδικά στο κινητό);
- Ασφάλεια: Υπάρχουν εμφανή σήματα ασφαλείας (SSL, Verified by Visa) στο βήμα πληρωμής;
Στρατηγική Τιμών & Κινήτρων
- Rate Parity: Είναι η τιμή στο site μου χαμηλότερη (ή ίση) με την Booking.com;
- Εμφανή Κίνητρα: Αναφέρω ξεκάθαρα τα δωρεάν οφέλη (π.χ. Πρωινό, Μεταφορά) δίπλα στην τιμή;
- Loyalty Login: Υπάρχει μηχανισμός για να συνδεθούν τα μέλη και να δουν αποκλειστικές τιμές;
- Ευέλικτη Πολιτική: Προσφέρω καλύτερους όρους ακύρωσης στους direct πελάτες;
Marketing & Περιεχόμενο
- Google Hotel Ads: Εμφανίζεται το "Official Site" μου στα αποτελέσματα του Google Maps;
- Social Proof: Προβάλλω θετικές κριτικές ή βαθμολογία (TripAdvisor/Google) μέσα στο site;
- High-Quality Photos: Οι φωτογραφίες των δωματίων είναι επαγγελματικές και πρόσφατες;
- Pre-arrival Email: Έχω ρυθμίσει αυτοματοποιημένο email καλωσορίσματος μετά την κράτηση;
Αυτό είναι ένα αρχικό ερωτηματολόγιο για να ελέγξετε τα πιο βασικά σημεία.
Εάν θέλετε να συζητήσουμε πως μπορείτε να έχετε μια ολοκληρωμένη digital παρουσιά και να αυξήσετε τις απευθείας κρατήσεις σας
(η συνάντηση είναι δωρεάν και γίνεται διαδικτυακά)
Συνοψίζοντας: Η Στρατηγική της Επόμενης Μέρας
Αν κρατήσετε μόνο ένα πράγμα από αυτόν τον οδηγό, ας είναι το εξής: Η αύξηση των απευθείας κρατήσεων δεν είναι ένας “πόλεμος” ενάντια στην Booking.com ή την Expedia.
Είναι ένας αγώνας για την ανεξαρτησία και τη βιωσιμότητα της δικής σας επιχείρησης.
Το 2026, το ξενοδοχείο που βασίζεται αποκλειστικά σε τρίτους για να γεμίσει τα δωμάτιά του, είναι ένα ξενοδοχείο σε ρίσκο. Αντιθέτως, το ξενοδοχείο που επενδύει στο δικό του Brand, στα δικά του Δεδομένα και στη δική του Σχέση με τον επισκέπτη, χτίζει αξία που κανένας αλγόριθμος δεν μπορεί να του αφαιρέσει.
Η μετάβαση από την “εξάρτηση” στην “ισορροπία” δεν γίνεται σε μία νύχτα. Απαιτεί υπομονή, συνέπεια και τα σωστά εργαλεία. Όμως, κάθε κράτηση που κερδίζετε απευθείας, κάθε email που συλλέγετε και κάθε ευρώ που γλιτώνετε από προμήθειες, είναι ένα βήμα προς μια πιο κερδοφόρα και υγιή επιχείρηση.
Μην περιμένετε την επόμενη σεζόν. Η καλύτερη στιγμή για να φυτέψετε το δέντρο των Direct Bookings ήταν πριν από 10 χρόνια. Η δεύτερη καλύτερη στιγμή είναι σήμερα.
Σχετικά με τον συντάκτη του άρθρου
Είμαι ο Κύρος Ασφής και δραστηριοποιούμαι στο χώρο του internet για περισσότερα από 20 χρόνια. Τα τελευταία 10 χρόνια εξειδικεύομαι στην παροχή υπηρεσιών digital marketing για ξενοδοχεία και τουριστικές επιχειρήσεiς. Έχω βραβευθεί 4 φορές στα Greek Tourism Awards για την αύξηση του καναλιού απευθείας κρατήσεων καθώς και στην κατηγορία της Καινοτομίας. Διδάσκω στο ΙΕΚ ΔΕΛΤΑ 360, Hospitality DIgital Marketing και Digital Marketing και Social Media. Είμαι προσκεκλημένος ομιλητής σε διάφορα συνέδρια καθώς και αρθρογραφώ σε διάφορα onllne μέσα.
